В реестре отечественного ПО
Когда запускаешь новый бизнес или создаешь новый продукт, сложно оценить свои шансы на успех. Здесь на помощь приходит Lean Canvas — инструмент, который поможет быстро разработать бизнес-модель и проверить ключевые гипотезы.
В статье расскажем, как правильно составить Lean Canvas, избежать распространенных ошибок и где найти готовые шаблоны.
Lean Canvas (на русском произносится как «Лин Канвас») — это таблица, которая помогает составить простой и понятный план для бизнеса. Она состоит из 9 блоков, в которых описаны ключевые элементы бизнес-идеи. В таблице нужно описать целевую аудиторию, ее проблемы, что вы предлагаете для их решения и как будете зарабатывать деньги.
Впервые использовать макет из 9 блоков для составления бизнес-моделей придумали бизнесмены Александр Остервальдер и Ив Пинье. Эта таблица называлась Business Model Canvas (BMC), ей пользовались уже действующие компании, которые хотели оптимизировать свои процессы. BMC ориентирована больше на бизнес и инвесторов, чем на потребности клиента.
Стартапам BMC не подходила, так как у них еще не было готового продукта, который можно анализировать. Им нужно для начала понять жизнеспособность идеи, насколько она удовлетворит потребности потребителя.
Поэтому предприниматель Эш Маурья переработал модель Остервальдер-Пинье. Он переименовал некоторые блоки и добавил важные для стартапов элементы — проблемы целевой аудитории, уникальная ценность и ключевые метрики. Так появился Lean Canvas, который стал частью методологии Lean Startup («бережливый стартап») — подхода, который ориентирован на создание минимально жизнеспособного продукта (MVP) без больших затрат.
Когда стоит использовать Lean Canvas:
Преимущества Lean Canvas:
Таким образом, Lean Model Canvas — это не полноценный бизнес-план, а скорее схема, которая помогает быстро протестировать идею и понять, стоит ли заниматься ее дальнейшим развитием.
Lean Canvas состоит из 9 сегментов. Каждый сегмент — один элемент бизнес-модели. Рассмотрим, как их заполнять, на примере открытия кофейни.
В рамках составления Лин Канвас первым этапом является определение целевой аудитории. Важно понять, кто станет вашим потенциальным клиентом. Опишите его подробно: сколько ему лет, где он работает, какой у него стиль жизни, что ему нравится, какие проблемы он хочет решить. Желательно создать несколько таких портретов, чтобы охватить несколько сегментов аудитории.
Пример:
Кто будет приходить в мою кофейню?
Определите проблему потенциальных клиентов. Это самый важный пункт, потому что фактически это причина, почему вы решили начать бизнес. Как правило, проблема — это неутоленные потребности или неудовлетворенные ожидания. Если у потребителя нет проблем, значит ваш продукт ему не нужен, и стартап с высокой долей вероятности провалится.
Пример:
Какие могут быть проблемы у потенциальных посетителей кофейни?
Уникальное ценностное предложение — это причина, почему клиент должен выбрать вас, а не конкурентов. Ключевое слово здесь — «уникальный». Чем вы отличаетесь от других подобных бизнесов? Почему клиент должен заплатить именно вам? В теории Lean Canvas УТП должно выражаться в одном емком предложении, можно сказать, слогане.
Пример:
Что делает мою кофейню особенной?
После определения проблем и потребностей клиентов, нужно понять, как их решить. Для каждой проблемы предложите продукт или услугу, которые помогут удовлетворить потребности клиентов.
Пример:
Как мы можем решить проблемы наших клиентов?
Решение: Мы предлагаем кофе премиум-класса с уникальными вкусами. Зерна, которые мы используем, собраны на лучших плантациях мира.
Решение: В кофейне есть места для работы с розетками рядом, столики для больших компаний и спокойные уголки для романтических встреч.
Решение: Мы используем только качественные продукты, а наши бариста обучались у международных профессионалов и постоянно проходят повышение квалификации и аттестацию. А если кофе не понравился, то мы переделываем его бесплатно.
Решение: Бесплатный стабильный Wi-Fi, удобные столики и розетки для комфортной работы.
Каналы продвижения — это способы, с помощью которых вы будете рассказывать о своем продукте. Чтобы их определить, обратитесь к портрету потребителя: узнайте, где он обычно получает информацию, и размещайте рекламу именно в этих местах.
Пример:
Как рассказать о моей кофейне большему числу людей?
В этом блоке нужно записать, как вы будете зарабатывать деньги. Нужно определить ценность продукта, и сколько клиенты будут готовы заплатить за эту ценность. При этом может быть несколько источников дохода.
Пример:
Как кофейня будет зарабатывать?
Здесь, наоборот, нужно перечислить, основные расходы в рамках бизнеса. Это могут быть затраты на каналы продвижения, зарплату сотрудникам, операционные расходы. Это поможет в дальнейшем составить бюджет проекта.
Пример:
Какие расходы у кофейни?
Ключевые метрики Lean Canvas — это показатели, по которым можно измерить успех бизнеса. Они помогают понять, работает ли бизнес-модель и насколько она эффективна, какие решения работают, а какие аспекты нужно улучшить.
Пример:
По каким ключевым показателям я пойму, что кофейня работает успешно?
Скрытое преимущество в Lean Canvas — это то, что вы даете вашему клиенту, и чего не могут предложить конкуренты. Это может быть что-то, что сложно копировать, или уникальное качество.
Пример:
Что есть в моей кофейне, чего нет у конкурентов?
Когда начинаешь составлять Lean Canvas, возникает вопрос: откуда брать информацию? Из головы? Ответ прост — информация должна быть основана на реальных данных. Вот несколько способов для сбора нужной информации:
Создайте анкеты и раздайте их потенциальным клиентам. Это поможет понять,что волнует вашу целевую аудиторию. Вопросы могут касаться их предпочтений, проблем, которые они хотят решить, или того, что они ожидают от вашего продукта.
Если предпочитаете живой формат общения, то можете провести интервью с потенциальными покупателями. Этот метод позволяет получить обратную связь. Благодаря интервью у вас сформируется более глубокое понимание болевых точек клиентов, их предпочтений и причин, по которым они могут выбрать ваш продукт.
Изучите, что делают ваши конкуренты. Какие у них сильные стороны, а где есть недостатки? Понимание того, как работают другие бизнесы в вашей сфере, поможет выявить возможности для улучшения и отличия от конкурентов.
Посмотрите, что происходит в вашей отрасли в целом. Какие тенденции сейчас в моде? Какие новые технологии или подходы популярны? Это поможет не только выявить текущие потребности, но и предсказать изменения на рынке.
На первом этапе можно заполнять Lean Canvas самостоятельно, чтобы зафиксировать свои мысли. Это поможет создать базовую структуру и понять, куда двигаться дальше. Затем обсудите его с командой или партнерами. Коллективное обсуждение поможет найти новые идеи или подсветить нюансы, которые могут улучшить модель.
Модель Лин Канвас — это живой инструмент, который можно и нужно менять в процессе работы, особенно когда появляются новые данные или изменения в вашем бизнесе.
Когда вы только начинаете тестировать гипотезы, обновлять Lean Canvas стоит часто — вплоть до нескольких раз в неделю. Например, если в процессе общения с клиентами или тестирования продукта появляются новые инсайты, их нужно сразу учесть.
Обновляйте таблицу после значимых событий: запуска нового продукта или выхода на новый рынок. Когда бизнес устоится и основные гипотезы подтвердятся, можно обновлять реже, примерно раз в месяц.
Главное, чтобы Lean Canvas оставался актуальным и отражал реальное положение вещей.
Используйте заполненный Lean Canvas для принятия решений как шпаргалку. Он поможет определить, какие гипотезы подтверждаются, а какие требуют доработки. Это важный ориентир в процессе запуска и роста любого бизнеса.
Собрали несколько популярных ресурсов для работы с Lean Canvas, на которых можно найти готовые шаблоны:
Miro — это онлайн-платформа для совместной работы, где можно создавать и редактировать Lean Canvas в реальном времени. Здесь есть готовые шаблоны, которые легко адаптировать под ваш проект.
Figma — это инструмент для создания дизайнов и прототипов, который также позволяет работать с шаблонами, включая Lean Canvas.
Lean Foundry — это онлайн-ресурс с шаблоном Lean Canvas, который можно заполнять и использовать прямо в браузере.
Вот несколько распространенных ошибок при создании Lean Canvas и советы, как их избежать:
Зачастую Lean Canvas заполняют «из головы», то есть руководствуются догадками о потребностях и болях аудитории и не проверяют эти теории. Это может привести к неверным выводам и, следовательно, возможному провалу бизнес-идеи.
Совет: Лучше потратить немного больше времени и ресурсов и провести анкетирование, интервью или анализ конкурентов, чтобы получить достоверные данные. Тогда вы сможете составить по-настоящему рабочий документ.
Нельзя составить Lean Canvas и оставить его в неизменном виде. Это — живой инструмент, его нужно менять и актуализировать. Иначе ваш бизнес будет топтаться на месте.
Совет: Вносите изменения в Lean Canvas после каждого пробного запуска или протестированной гипотезы.
Не стоит вписывать в Lean Canvas все мысли и предположения, которые возникают в голове. Это перегружает таблицу и снижает ее полезность.
Совет: Сосредоточьтесь на ключевых гипотезах, которые напрямую влияют на развитие бизнеса. Эш Маурья советует выделить максимум три проблемы.
Если заполнять Lean Canvas спустя рукава, не уделять время анализу, то толку от него будет мало. Он никак не поможет в развитии бизнеса, потому что информация, которая содержится в нем, будет бесполезной.
Совет: Подходите к заполнению с вниманием и серьезностью, чтобы инструмент действительно помогал вашей команде.
После составления Lean Canvas не забывайте пользоваться им.
Совет: Чтобы Lean Canvas по-настоящему приносил пользу, используйте его на мозговых штурмах и при принятии решений. А еще не забывайте своевременно обновлять.
11 мар. 2025 г.
